El jueves 30 de julio, los emprendedores de la Generación W’26 participaron vía Zoom en una sesión enfocada en uno de los temas más importantes para construir una empresa rentable: cómo definir el precio correcto y utilizarlo como una herramienta de crecimiento.
El taller fue impartido por Álvaro Ferri, quien cuenta con más de 15 años de experiencia escalando y expandiendo negocios digitales de alto crecimiento en más de 20 países. A lo largo de su trayectoria ha formado parte de empresas como Gympass, Glovo, Crehana y Factorial, participando en procesos de expansión internacional, go-to-market y crecimiento de ingresos.
Actualmente, Álvaro es cofundador de COTEi, desde donde asesora a scale-ups en distintas regiones, y concentra parte de su expertise en pricing y valor percibido, go-to-market, revenue y expansión internacional.
Durante la sesión compartió conceptos y herramientas para entender el pricing más allá de una cifra, relacionándolo directamente con la propuesta de valor, la rentabilidad y el crecimiento sostenible.
No todo pricing es igual
El taller comenzó analizando tres formas de establecer precios:
- Basado en costos: permite conocer el mínimo necesario para cubrir costos y proteger la rentabilidad.
- Basado en la competencia: ayuda a entender el posicionamiento frente al mercado, aunque depender únicamente de los precios de otros puede limitar la capacidad de diferenciarse.
- Basado en valor agregado: parte de entender cuánto valor genera una solución para el cliente y cuánto está dispuesto a pagar por recibirlo.
El aprendizaje central fue claro: el precio no debería responder únicamente al costo de lo que vendes, sino también al valor que eres capaz de generar.
Herramientas para definir el precio
Álvaro compartió tres frameworks para ayudar a los founders a estructurar mejor sus decisiones de pricing:
- Escalera de Valor: considera no solo el producto o servicio, sino también la conveniencia, facilidad y experiencia que recibe el cliente.
- Good-Better-Best: plantea una oferta en tres niveles —básico, intermedio y premium— para atender diferentes necesidades y disposiciones de pago.
- Van Westendorp: utiliza preguntas directas al consumidor para identificar rangos de precio aceptables y tomar decisiones con información del mercado.
También se destacó la importancia de establecer una revisión periódica de precios, acompañada del análisis de los Unit Economics, para evitar que el pricing se convierta en una decisión reactiva.
¿Dónde buscar el crecimiento?
La sesión también abordó diferentes rutas para crecer, utilizando como referencia una versión simplificada de la Matriz de Ansoff.
Antes de desarrollar nuevos productos o entrar a nuevos mercados, una empresa puede encontrar oportunidades dentro de lo que ya tiene: aumentar la frecuencia, recurrencia o ticket promedio de sus clientes actuales. A partir de ahí, puede avanzar hacia la captación de perfiles similares, explorar nuevos canales o geografías y, finalmente, apostar por la innovación de producto.
La clave está en entender y aprovechar el potencial del modelo actual antes de asumir mayores niveles de inversión e incertidumbre.
Crecer de manera sostenible
El taller cerró con cuatro pilares para construir un crecimiento saludable: un modelo repetible, rentabilidad por canal, independencia del fundador y liquidez.
Para los emprendedores de la Generación W’26, la sesión dejó una reflexión importante: pricing y crecimiento están directamente relacionados. Incrementar las ventas no necesariamente significa construir una empresa más saludable si ese crecimiento compromete los márgenes o la sostenibilidad del modelo.
Porque al final, no se trata solamente de crecer rápido, sino de construir las condiciones para seguir creciendo.
